Николай Митюшин. Директор по инвестициям венчурного фонда ABRT Venture Fund (Часть 2)

Николай Митюшин

Часть 2 из 2

Николай Митюшин. Директор по инвестициям венчурного фонда ABRT Venture Fund (Часть 1)

- В Ваших мероприятиях Deep Dive и Start in Garage принимают участие те проекты, которые так или иначе не попали в фонд?

- Нет, это не так. И в то же время не обязательно, что ты пришел на Start in Garage и получил инвестицию в фонде. Одно с другим не обязательно связано, хотя примеры таких компаний есть.

- Но часто в Start in Garage участвуют команды, по которым видно, что они не достигнут капитализации свыше миллиона. Было ли такое, что вы на том же Deep Dive поработали с проектом и увидели в нем большие перспективы, чем сначала, и в итоге инвестировали?

- Да, такое было. Например, у нас в портфеле есть компания, которая занимается резервным копированием данных в облако. Сначала основатель был на программах Start in Garage и Win the Market, потом Андрей и Ратмир посмотрели компанию, проект им понравился и получил инвестицию от фонда ABRT.

- То есть это можно рассматривать как еще один канал привлечения стартапов в фонд?

- Да, вполне. На последнем Deep Dive нам понравились три команды, и сейчас мы смотрим на них более внимательно.

- Считаете ли Вы, что копии американских проектов на нашем рынке вредят рынку?

- Нет, не считаю.

- Но если все начнут копировать, а не создавать что-то свое, то в итоге не будет появляться ничего нового на рынке.

- Все всё равно не будут делать копии. Всегда найдутся предприниматели, которым больше нравится делать свое. Глубокий философский вопрос, что ты хочешь делать больше: копировать хорошо то, что уже есть, или же создавать свой «голубой океан».

- Почему украинские и российские стартапы до сих пор не очень видны на мировом рынке?

- Российские стартапы видны. Но они часто видны не как российские, а как американские. Есть много компаний, основанных нашими соотечественниками, и успешные на мировом рынке, например Evernote, Paypal, Veeam, Acronis, Virsto, Game Insight, Alternativa и т.д.

- То есть для того, чтобы сделать успешную компанию нужно ехать в Штаты и делать ее там?

- Нет, не обязательно. Просто глобальные компании внешне обычно похожи между собой. Для примера можно взять тот же Skype, который сделан европейцами – глобальная компания.

Лучший способ понять правила игры на глобальном рынке – это посмотреть, как изнутри устроены компании мирового уровня. Посмотреть, как работает Кремниевая Долина, как работают фонды Кремниевой Долины. Почти все предприниматели, которые сделали успешные технологические компании, какое-то время жили в Штатах.

Ну, условно, если хочешь стать великим художником или великим писателем, то ты едешь в Питер. Потому что Пушкин, Достоевский и классика российской литературы – это Питер. Хочешь снять фильм – едешь в Голливуд. Хочешь построить компанию – в Сан-Франциско. Есть центры притяжения экспертизы, в которых можно много почерпнуть.

- Можете вкратце рассказать, какие были ключевые моменты в развитии KupiVIP?

-  Ключевой момент – это глубинное понимание бизнес-модели проекта, включая основные метрики. Вся экономика проекта и бизнес-модели была понятна на момент старта проекта. Почему? Потому, что был похожий проект в Германии. Им занимались наши коллеги из Mangrove. Это стало ключевым элементом, обеспечивающим быстрый старт проекта.

Если это понимание есть, если бизнес-модель проверена и ты уже знаешь основные метрики, ты не должен экспериментировать, а можешь переходить в режим быстрого запуска.

- А с какими проблемами вы сталкивались и как их решили?

- Главная проблема, которую Оскар (Оскар Хартманн) очень эффективно решил – это отсутствие инфраструктуры e-commerce в России на момент запуска проекта. Была проделана огромная работа: логистика, системы оплаты, доставка и т.д.

- Какие основные ошибки допускают предприниматели, кроме того, что недостаточно быстро итерируют?

- Если ты быстро итерируешь, все остальные ошибки можно исправить. Неверно выбранный подход к ценообразованию, неверно выбранный портрет целевой аудитории, неверная модель продаж, неправильный канал или продукт, который не отвечает потребностям целевой аудитории -  ты все это понимаешь заранее при условии быстрого итерирования. А итерировать можно по-разному, в зависимости от типа проекта и факторов, которые возникают.

Если ты занимаешься бизнесом, который продает ценность – например, программное обеспечение уровня предприятия (enterprise software) ты должен итерировать между заказчиком, проблемой и решением. То есть, действительно ли существует человек, внутри твоего потенциального партнера-заказчика, у которого есть большая проблема, которую ты можешь элегантно решить. Это один способ итерации. На Start in Garage носит кодовое название «Слон» (из-за большого размера заказчика, и высокого размера сделки).

Другой способ итерации – полностью ему противоположный, для интернет-проектов. А действительно ли люди пользуются? Главная идея в том, что если в ценностном бизнесе ты ходишь между пользователем и проблемой, то в интернет-проекте ты итерируешь между действиями пользователей (метриками) и продуктом. Тут нужно построить петли обратной связи: собирать метрики и тестировать различные интернет-каналы, понимать образ мыслей своей ЦА, подбирать нужные мотиваторы и создавать на их основе классные посадочные страницы. Этот способ итерации мы называем «Чебурашка» (из-за того, что эти петли обратной связи похожи на голову и два больших уха Чебурашки).

А посередине находится наличие каналов сбыта. Недаром Apple строит свой Apple Store как особый тип канала, который продвигает продукцию. Этот канал нужно либо выстраивать, что тоже приводит тебя к необходимости знать механику построения, либо использовать нерыночное конкурентное преимущество, чтобы сесть кому-то на хвост. Лучший пример - Билл Гейтс, который использовал IBM, как канал поставки Microsoft DOS на рынок. DOS стал успешным не потому, что это был лучший продукт, а потому что Гейтс смог найти IBM как канал сбыта и сел ему на хвост. И IBM поставлял PC, на которых уже стоял MS DOS. Это мега-идея. Гейтс выиграл не потому, что сделал DOS - он вообще его не делал, а купил у другого разработчика, перепаковал и нашел канал сбыта. Это способ мы называем «Хитрый лис».

Вот несколько разных способы проведения тестов, экспериментов.

- Какой Ваш прогноз на развитие технологической индустрии на следующие лет 5?

- Мобильность. Достаточно посмотреть, что сейчас в Долине происходит с мобильностью. Она открывает целое поле для приложений. Обучение можно делать по-новому, с помощью планшетов. Location-based сервисы открывают новые возможности для коммуникации. Новая волна сервисов знакомств, и вообще проекты, которые помогают людям лучше общаться друг с другом. Много возможностей открывает появление новых мобильных устройств. Мы стоим в начале пост-PC эры.

Второй тренд – это большие данные (Big Data) и массовость (consumerization) информационных технологий. Наши коллеги из фонда Accel в Кремниевой Долине смотрят на проекты в этих областях. Начинает преобладать простота в использовании, нужно, чтобы продукты держали пользователя в Потоке.

Поток – это движение от простого к сложному. То есть, если приходится изучать руководство пользователя, чтобы начать использовать продукт – это не будет работать. Поэтому IT становится массовым и простым, а способы дизайна продукта меняются.

- Что Вы думаете касательно того, что сейчас большие деньги поднимают проекты, которые даже не имеют внятной бизнес-модели (Path, Instagram)?

- В бизнесе есть несколько сторон. Как правило, в подобных сервисах существует две части: одна массовая, другая – ценностная.

Давайте посмотрим на бизнесы типа Instagram или Twitter. Есть одна сторона бизнеса – пользовательская, массовая. Эта сторона формирует очень большую пользовательскую базу. И не только базу, но и огромный объем данных, который эти пользователи производят. Это все является основой для создания ценности на другой стороне бизнеса – работа с рекламодателями и компаниями. Когда ты говоришь, что проект не имеет бизнес-модели, ты говоришь о том, что существует только одна потребительская сторона.

Twitter – очень хороший пример. У Twitter есть пользователи. У Instagram тоже, хоть и нет еще сформировавшейся второй стороны бизнеса. Что они будут делать со второй (ценностной) стороной бизнеса дальше – ещё не известно. А инвестировать в них можно уже сейчас, при наличии первой стороны.

- Но это дает толчок проектам, которые говорят, мол, мы получим миллионы пользователей, а как это все монетизировать – придумаем потом?

- Если это не просто слова, а реальные действия, и к ним реально приходят пользователи и  есть растущее ядро аудитории, тогда почему бы и нет?

Когда у компании несколько миллионов пользователей в день, я надеюсь, мы сможем найти способ их монетизировать.

- Какие украинские стартапы можете назвать их тех, что Вам нравятся?

- Мы уже инвестировали InvisibleCRM и StarWind Software.

- А из тех, в которых Вы не инвестировали?

- На Deep Dive были интересные проекты. Нам их, собственно, Денис (Денис Довгополый) показал. Это проект Николая Павлова и YouScan.

Влад Андрусенко