Интервью с Данилом Тонкопием, CEO best.ua

Данил Тонкопий

- Как Вы пришли в технологический бизнес?

- Я раньше работал 8 лет в недвижимости. Это 2000-ые годы. На тот момент недвижимость была самым перспективным направлением, самой прибыльной и, возможно, быстрорастущей отраслью. Мы занимались элитным строительством. Я лично развивал проекты в Сингапуре, во Вьетнаме, вообще в странах Юго-Восточной Азии, по всей России, всему СНГ. Но, к сожалению, после 2008 года, когда грянул кризис, недвижимость резко пошла на спад. В то же время бурный рост испытывала технологическая отрасль. Я к тому времени подкопил небольшую сумму денег и решил вложить ее сюда.

- У Вас были технические навыки на тот момент? Умели программировать?

- Нет. Я пользователь.  Многие инвесторы, потенциальные партнеры поражаются, как без бекграунда в технологической отрасли создавать технологический стартап. Не проблема. Я всегда говорю, что у меня есть, во-первых, опыт управления компаниями, во-вторых, экономическое и юридическое образование. Плюс, опыт работы в продажах и в маркетинге. Неохваченная область – только техническая. Но на это есть наш технический директор.

- Какие университеты Вы заканчивали?

- Первое образование – Алматинский Нархоз. Второе образование юридическое в Москве – МГИМО.

- Помогло образование в процессе предпринимательской деятельности?

- Да, безусловно. Во множестве аспектов. Это означает, что я в курсе всех нюансов того, как делаются договора: отличие международного договора и обычного договора, что надо, что не надо. Иногда мне не нужно нанимать юристов. Или можно самому сесть и создать бизнес-план. Понимание процессов: как происходят взаимоотношения между компаниями, как взращивается  предприятие (не стартап, а именно компания, например ООО или другой правовой формы), как штат нанимается, как он оформляется, все бухгалтерские тонкости – конечно, знание этого очень сильно помогло в создании и быстром старте.

- Алма-Ата, потом Москва. Как же Вы оказались в Киеве?

- Киев – это прекрасный город. Я часто бывал тут в командировках. Однажды, будучи здесь на отдыхе вместе со своей семьей, нам просто захотелось здесь жить. Я работал в Москве, и когда встал вопрос, что делать дальше, после того, как проекты по недвижимости закончились, практически не было вариантов, кроме как поехать в замечательный и гостеприимный Киев.

- Как родилась идея проекта Best.ua и как создавался первый прототип?

- Это не моя идея. Она была подсмотрена на Западе, на американском сайте yelp.com. В 2010 году я увидел, что нет ни одного близкого Yelp клона в русскоязычном интернете и мы взяли их идею. На тот момент было куча клонов: Вконтакте – Facebook, Groupon – Покупон и т.д. Но Yelp никто не скопировал, хотя ему уже тогда было 6-7 лет. Я понял, что ниша открыта, не занята и пошел в нее. Когда мы запустились, вместе со мной стартовали еще 2 или 3 российских коллеги, которые тоже прочувствовали этот момент.

Когда я понял, что именно я хочу сделать и как это должно выглядеть, я объявил на free-lance.ru конкурс. Задача – вот есть Yelp, хочу сделать такое же, только для нас, для Украины. Такой-то бюджет, кто может справиться? Открытый конкурс. Было 15 достойных команд. Из Новосибирска, из Томска, из Москвы, из Питера, из Литвы, из Беларуси, из других городов и 4 команды из Харькова. Были и из Киева, Львова, Одессы, но аж 4 из Харькова. Я сел на поезд и поехал знакомиться с командами. Выбрал одну из них, мы сработались, и с самого начала они работали над проектом.

- Какое было наибольшее испытание в процессе работы?

- Испытание происходит ежедневно. Самое большое испытание – это битва за клиента, битва за пользователя: что понравится, что не понравится, а давайте попробуем вот это, а давайте включим другое, нет, не пошло, отключаем, а то пошло – давайте его развивать.

К примеру, была фича, которую мы запустили – геолокация. Больше года назад мы ее сделали на нашем сайте, и она оказалась удобной и полезной вообще, но не очень удобной именно на нашем сайте. Поэтому сейчас ее переделываем. Мы понимаем, что этим многие пользуются и это удобно, и поэтому улучшаем все это ежедневно.

Самое большое испытание? Даже не знаю. Проблем? Такого не было. Были задачи, которые решались. Если что-то касалось наших клиентов, например: «нам не нравятся условия оплаты». Ну ок, рассматриваем условия оплаты. Посетители говорят: «нам здесь что-то неудобно». Мы берем и делаем удобно. Назвать это испытанием сложно. Это ежедневная работа для того, чтобы быть ближе к нашим пользователям.

- Best.ua – это один из немногих украинских проектов, который славится тем, что поднял инвестиции. Расскажите, насколько сложно это было, и как Вы подходили к вопросу выбора инвестора.

- Насколько сложно? Наверное, несложно. Но вопрос в другом. Мы не ищем, где бы нам найти деньги. Мы, в первую очередь должны понимать, что мы можем предложить инвестору. Я много раз видел в  интернете такую фразу, что «если вы докажете инвестору, что вам не нужны деньги,  вам деньги дадут». Это на самом деле так. Если вы показываете, что ваш продукт востребован, что ваш продукт интересен и уникален, то инвестор, как умный человек, поймет, что ему было бы интересно вложить эти деньги, чтобы получить на выходе свою маржу в каком-то кратном размере. И, если удается такое уникальное и интересное, то взаимоотношения с инвестором уже будет очень легко создать.

С другой стороны, если вы строите очередную автомойку, а их уже и так 10 автомоек на улице, тогда вам будет сложно найти инвестора. Тут уже вопрос «насколько сложно было найти инвестора» становится актуальным, и вам ответят «да, было очень сложно».

- Где искали инвестора?

- Везде. Везде, где только можно. Всех друзей не по одному разу обзвонил, всех знакомых, знакомых знакомых, на всех возможных конференциях. Это – постоянный питч своего проекта, постоянный рассказ о наших перспективах, и участие во всех возможных тусовках. Чтобы заявить о себе, в первую очередь, чтобы рассказать и получить обратную связь с рынка, и если повезет, инвестора.

- Какую сумму инвестиций Вы получили?

- На сегодняшний день у нас три соинвестора, не считая меня, которые вложили $250 тыс.

- И где Вы в результате нашли инвесторов?

- Один – это мой старый друг, с которым мы работали в Новосибирске по недвижимости, юридическим вопросам. Второй инвестор – коллега по бизнесу. Он из Алма-Аты, но живет сейчас в Нью-Йорке. Третий – это киевский бизнесмен. Нас познакомили, когда я искал инвестиции.

- Куда пошли инвестиции?

- Все банально. В разработку, в штат, в содержание команды и офиса. Если просмотреть на протяжении двух лет, то, в принципе, не такие уж большие деньги получаются. Грубо говоря, если 250 тыс. разделить на 24 месяца, то получается по 10 тыс. в месяц. В принципе, содержать штат из 20 человек, офис, давать какую-то рекламу, вкладывать в разработку, то получаются не такие большие деньги.

- Планируете поднимать еще раунд?

- Да, конечно. Мы сейчас активно ищем инвестиции. На самом деле, мы приступили к разработке нового продукта, новой версии. Может быть, как раз это можно назвать нашим самым большим испытанием. За полтора года работы мы много экспериментировали и поняли, что именно нужно нашим пользователям. После чего, в январе текущего года, мы сели в расширенном составе, пригласили компанию Usability Lab, и очень серьезно и плотно задумались о создании нового пользовательского интерфейса. Создали. Разработали прототип в течении 4 месяцев. И сейчас есть картинка, которая позволяет делать все то же, что можно было делать на best.ua только в три раза быстрее. Не за шесть кликов, а за два клика. И найти заведение буквально сразу.

Если вы, например, хотите посмотреть футбол за кружкой пива, то Google вам не даст ответа. А на нашей новой версии сайта, вы просто так по-человечески вбиваете «Я хочу посмотреть футбол». Мы автоматически определяем ваше местоположение и даем 10 лучших мест вокруг вас в радиусе, допустим, 100 метров, где есть телевизоры, где показывает футбол. Они отсортированы по нашему рейтингу, то есть, по отзывам киевлян и туристов. То есть, мы предлагаем вам не просто 10 мест, а лучший паб на первом месте.

Вы пишете «я хочу посмотреть футбол». На следующем шаге мы вам даем лучшее место рядом с вами, где вы можете это сделать. Ну еще 9, и можете еще подгрузить, можете почитать, посравнивать, конечно вам принимать решение. Мы просто даем информацию, даем отзывы, даем анализ, вы выбираете и, что немаловажно, можете сразу забронировать столик.

Наши коллеги из all4rest разработали первую в Украине автоматическую систему бронирования столиков. Они сидят с нами в офисе и мы вместе плотно работаем. Мы интегрировали у нас на сайте эту систему, с другими сайтами они только начинают работать. Я надеюсь, что кнопка «забронировать столик» скоро появится на всех сайтах Украины. Потому что это удобно для пользователей. Можно бронировать в автоматическом режиме и, более того, увидеть трехмерную панораму зала и представить за каким столиком вы бы хотели сидеть.

То есть в три шага мы позволяем перейти от пожелания (посмотреть футбол) к действию (забронировать столик).

- То есть цель новых инвестиций – развитие этого сервиса?

- Именно так. И масштабирование в другие города.

- То есть Вы планируете географическую экспансию?

- Однозначно. Такого продукта на сегодняшний день просто нет в мире.

- Не просто Yelp?

- Да. Мы немного отошли от идеологии Yelp и стали ближе к Foursquare, но есть целый ряд отличий. Например, у Foursquare не отзывы, а просто подсказки. А по ним сложно оценить, хорошее заведение или нет.  И там нет системы рейтингов – системы сравнения заведений.

- Какие планы выхода из проекта? Будете продавать бизнес или расти дальше?

- Не собираюсь продавать бизнес. Надеюсь, что лет через 5 мы вырастем такими же большими, как Instagram, как Yelp, как Foursquare, может и больше, кто знает. И я надеюсь продолжать влиять на развитие проекта, так же как, например, Цукерберг, имея 24% Facebook, остается основным его «локомотивом».

- А есть какие-то сторонние проекты?

- Нет, только best.ua. Уже два года я занимаюсь только одним проектом.

- У Вас разгорался юридический скандал с одним из тех, на кого был написан негативный отзыв. Чем все закончилось?

- Закончилось успешно.

- Суд был?

- Нет, не настолько успешно, как нам бы хотелось. Он не подавал на нас в суд. Если бы он набрался смелости и напрямую обратился по поводу опровержения к нам или в суд, то мы бы этот суд выиграли. По ряду причин: во-первых, в Украине есть свобода слова.

Но нет. У этого стоматолога хватило смелости только подать заявление в милицию с таким текстом «я подозреваю, что в офисе best.ua используют нелицензионное программное обеспечение». Пришли эксперты, проверять есть ли у нас лицензия на Windows, на Microsoft Office. Ну, в общем, теперь у нас есть лицензия на все Windows : )

- Часто приходится работать с негативными отзывами?

- Ежедневно. Но не надо рассматривать негативный отзыв как что-то плохое. Мы наоборот всегда говорим, что это – возможность прорекламироваться.

Пример: человек пишет, «ресторан неплохой, но грязь перед входом». И поэтому он не захочет пойти в следующий раз. Все, клиент потерян для ресторана. И в самом ресторане ни администратор, ни директор об этом не узнали. Человек же не будет ради этой мелочи брать жалобную книгу, звать администратора, ругаться и т.д. А у себя в Facebook или на специализированных ресурсах он напишет.

Теперь два последствия: первое – то, что владелец или директор ресторана могут увидеть, почему к ним стало ходить меньше людей. Им могли говорить свои сотрудники, но они не обращали внимания. А когда говорит клиент, который голосует своим рублем, они к нему прислушаются и поймут, что теряли какой-то процент клиентов из-за этого. По крайней мере, они увидели, где есть ресурс для повышения своей рентабельности.

Второе – это возможность ответа на отзыв. Человек ушел, и он не собирается больше вернуться. Но на нашем сайте мы даем бесплатную возможность авторизованным представителям заведений ответить: «Спасибо за вашу критику, извините, пожалуйста, мы клали асфальт, но уже закончили. Приходите завтра, с нас бесплатный кофе или скидка на 5%». Человек понимает, что его жалоба не впустую пошла, что заведению важен каждый клиент. Мы вернули этого клиента и, возможно, он стал более лоялен. Негатив повернули в позитив. А следующая сотня человек, которая ничего не пишет, но читает отзывы, видит эту работу заведения. Их уровень доверия тоже растет.

- Но помимо рационального негатива еще бывает банальный троллинг.

- Бывает. Но если это троллинг от конкурента, который говорит, что там грязно перед входом, а там на самом деле грязно, то какая разница?

Что касается различных накруток, спама и пр., то это мы старательно фильтруем.

- Бизнес-модель у Вас строится на ресторанах, а не на пользователях, верно?

- Да. Для пользователей сервис абсолютно бесплатный и будет бесплатным. Мы помогаем пользователю найти заведение. С другой стороны, мы говорим заведениям (ресторанам, языковым курсам, таксопаркам, чему угодно), что на основе нашего сервиса выбирают заведения реальные люди, клиенты, которые готовы платить деньги.

- Какая на данный момент база пользователей?

- Ежедневно к нам заходит порядка 3 тыс. посетителей. Это все абсолютно органический трафик. Все только по запросам, связанным с отзывами, с выбором заведений и т.п. Поисковый трафик у нас 70%.

- Какие используете маркетинговые каналы?

- Из уст в уста.

- Какой Ваш прогноз развития отрасли на ближайшие несколько лет?

- Отрасль однозначно будет развиваться. Если раньше руководителям заведений получить информацию об отношении к себе было очень сложно, то сейчас очень легко можно получить обратную реакцию от самого клиента, от самого потребителя. И это бесплатно. Мы сейчас стараемся все, что раньше было на форумах, в Facebook и т.д. собрать воедино на наш ресурс. Чтоб люди понимали, что отзывы – здесь.

- Все равно все пользователи не перейдут на best.ua,  а продолжат писать отзывы в twitter, facebook. Не думали сделать агрегатор, который будет их собирать?

- Делаем. Разрабатываем. Мы работаем над агрегатором отзывов, который позволит собирать информацию со всех ресурсов. Мы уже тестируем, и наш партнер SemanticForce помогает нам парсить весь интернет, собирать все упоминания о бренде со всех соц.сетей, новостных порталов, блогов и даже видео и картинок.

- Последний вопрос – Ваш совет начинающим предпринимателям?

- Не сдаваться. Идти вперед. Иногда будет казаться, что потеряны ориентиры. Иногда будет казаться, что тяжело и никому это не надо. Это не так – надо. И если бы Христофор Колумб не выдержал испытание безмолвием, он бы никогда не открыл свою Америку. Не сдаваться и всегда идти вперед, чего бы это не стоило.

Алекс Бондаренко