Разведение черных лебедей (Paul Graham)

Я занимался разными видами работы за эти годы, но я не знаю более противоречивой сферы, чем инвестирование в стартапы.

Основные две вещи, которые нужно понимать об инвестировании в стартапы, как о бизнесе, это: 1) эффективный возврат инвестиций сконцентрирован в руках нескольких больших игроков; 2) все крутые идеи поначалу выглядят как плохие идеи.

Первое правило я осознал, но понять смог только тогда, когда это произошло с нами. Общая стоимость компаний, в которые мы инвестировали, составляет около 10 миллиардов. Но только в двух из них, а именно Dropbox и Aibnb, сконцентрировано около трех четвертых всей этой суммы.

В стартапах большие победители  велики на тот процент, на который они преодолевают наши предположения об изменении их стоимости. Я не знаю, эти предположения интуитивные или рассчитанные, но, в любом случае, мы не готовы к 1000-м разбросам в доходности, которые многие ожидают от инвестирования в стартапы.

Это приводит к некоторым странным последствиям. Например, в сугубо финансовых терминах: в каждом наборе YC будет максимум одна компания, которая даст нам отличный возврат инвестиций, остальные же – лишь затраты на ведение бизнеса. [1]  Я не до конца осознаю этот факт, частично потому что он является очень противоречивым, и частично потому что все, что мы делаем, мы делаем не только из финансового интереса. YC будет очень грустным местом, если в наборе будет лишь одна компания.

Чтобы преуспеть в области, которая идет в разнобой с вашей интуицией, нужно быть готовым отключить ее (интуицию) так же, как это делает пилот, который пролетает через облака. [2] Нужно поступать так, как научился, даже если кажется, что это неправильно.

Это постоянное испытание для нас. Сложно заставить себя взять на себя достаточное количество рисков. Когда ты собеседуешь стартап, и кажется, что «похоже, они смогут преуспеть», очень сложно удержаться и не инвестировать в них. И, в результате, по крайней мере с финансовой точки зрения, остается только один путь достижения успеха: они либо станут большими победителями, либо нет. Если нет, то не имеет значения, будешь ли ты в них инвестировать, так как результат все равно будет незначительным. В один прекрасный день вы можете встретить нескольких толковых 19-летних ребят, которые еще даже толком не знают, над чем они хотят работать. Их шансы на успех выглядят весьма маленькими. Но опять же, не имеет значения их шанс стать успешным, а имеет значение их шанс стать реально большими. Вероятность того, что какая-то компания станет действительно большой - микроскопически мала, но вероятность того, что эти 19-летние смогут этого достичь, выше, чем у другого, более безопасного проекта.

Вероятность того, что стартап станет большим, не является частью вероятности того, что они вообще станут успешными. Если бы это было так, то надо было бы инвестировать в каждого, кто вообще имел шанс стать успешным, и вы бы по-любому получили какое-то количество больших успехов. К сожалению, отобрать настоящих победителей значительно сложнее. Необходимо игнорировать слона перед собой, большую вероятность их успеха и фокусироваться на другом, почти неосязаемом вопросе: смогут ли они стать действительно большими.

Тяжелее

Становится еще тяжелее, учитывая тот факт, что наилучшие идеи стартапов поначалу выглядят как плохие идеи. Я писал об этом ранее: если идея кажется очевидно хорошей, значит кто-то уже раньше сделал это. Наиболее успешные основатели стараются работать над идеями, которые, помимо них, мало кто считает удачными. Это близко к понятию «безумие» до того момента, пока ты не достигаешь видимого результата.

Когда Питер Тиль (Peter Thiel) впервые выступал в YC, он нарисовал диаграмму Венна, которая отлично отобразила ситуацию. Он нарисовал два круга: первый носил название «кажется, плохая идея», второй - «является хорошей идеей». Их пересечение – идеальная точка для стартапов.

Концепция проста, и еще легче ее понять, глядя на диаграмму Венна. Ее суть в пересечении:существуют хорошие идеи, которые кажутся плохими. И так же ее суть в том, что большинство идей, которые кажутся плохими, на самом деле являются плохими.

Факт того, что наилучшие идеи кажутся плохими, делает процесс определения больших победителей еще более сложным. Вероятность того, что стартап станет действительно большим, не является частью вероятности, что стартап вообще станет успешным. Но стартапы с большой вероятностью успеха в прошлом, вероятнее всего, будут иметь низкий шанс на успех в будущем.

История имеет свойство быть переписанной крупными успехами, так что в ретроспективе кажется очевидным, что те компании должны были стать большими. По этому поводу одно из моих наиболее ценных воспоминаний – это то, какой слабой идеей казался Facebook, когда я впервые о нем услышал. Сайт для студентов, чтобы тратить время? Это казалось идеальной плохой идеей: сайт 1) для нишевого рынка; 2) без денег; 3) чтобы делать что-то, что не имеет смысла.

Кто-то может описать Microsoft и Apple в подобных выражениях. [3]

Все еще тяжело

Погодите, становится еще хуже. Нужно не только решить эту сложную проблему, но и сделать это безо всяких признаков того, что это принесет успех. Если вы подобрали большого победителя, вы этого не узнаете в течение двух лет.

Тем временем есть одна вещь, которую вы можете рассчитать – это опасное заблуждение. Единственная вещь, которую мы можем четко отслеживать, это насколько хорошо стартапы в каждом наборе поднимают инвестиции после Demo Day. Но мы знаем, что это неправильная метрика. Не существует корреляции между поднятием инвестиций и финансовым результатом компании и тем, есть ли в наборе стартапов большой победитель или нет.

За исключением обратного суждения. Пугающе: финансирование - это не просто бесполезная метрика, а и позитивное заблуждение. Мы находимся в бизнесе, в котором должны подбирать с виду ничего не обещающие, «левые» проекты, и рост нашего успеха позволяет расширять нашу сетку как можно больше. Большие победители могут сгенерировать 10,000-х возврата инвестиций. Это означает, что на каждого большого победителя мы можем набрать тысячу компаний, которые ничего не принесут, и все равно мы останемся в 10х выигрыше.

Если мы когда-то достигнем точки, когда 100% стартапов, в которые мы вложились, после Demo Day будут получать финансирование, то это почти точно будет значить, что мы стали слишком консервативными. [4]

Это заставляет нас сознательно такого не делать. После 15 циклов подготовки стартапов для инвесторов и наблюдения за их поведением, я могу теперь смотреть на стартапы, которые мы собеседуем, глазами инвестора на Demo Day. Но это неверный взгляд!

Мы можем взять на себя как минимум в 10 раз больше рисков, чем инвесторы на Demo Day. А поскольку уровень риска пропорционален уровню вознаграждения, мы должны брать настолько много рисков, насколько можем. Что означает, взять на себя в 10 раз больше рисков, чем инвесторы на Demo Day? Мы должны быть готовыми инвестировать в 10 раз больше стартапов, чем они. Это означает, что даже если щедро оценить себя и заключить, что YC может в среднем увеличить предполагаемую стоимость стартапа в 3 раза, мы будем брать на себя достаточное количество рисков, только если 30% стартапов будут способны поднять серьезные инвестиции после Demo Day.

Я не знаю, какая часть проектов поднимает деньги после Demo Day. Я осознанно избегаю подсчета этого числа; когда ты рассчитываешь что-то, то начинаешь пытаться это оптимизировать. А я знаю, что это не та вещь, которая требует оптимизации. [5] Но это число явно выше 30%. И, откровенно говоря, мысль о 30% уровне успеха в финансировании заставляет мой желудок сжаться. Demo Day, в котором лишь 30% стартапов поднимут деньги, станет провалом. Каждый согласится, что это будет началом конца. Мы сами в YC будем считать это началом конца. И все мы будем не правы.

К лучшему или к худшему, это никогда не будет чем-то большим, чем мыслительным экспериментом. Мы всегда ненавидели этот факт. Как насчет такого противоречия: я могу использовать все, что знаю, чтобы делать правильные вещи, и в то же время не могу. Я могу найти все правдоподобные оправдания: это навредит бренду YC (по крайней мере, в узком кругу), если мы инвестируем в большое количество стартапов, которые прогорят. Это может ослабить ценность сетки наших выпускников. Наверное, наиболее убедительным прозвучит то, что это станет деморализующим для нас и наших компаний, которые постоянно будут проваливаться. Но я знаю, что настоящая причина нашей консервативности кроется  в том, что мы до сих пор не осознали факт 1000х вариации возврата денег.

Мы, скорее всего, никогда не сможем заставить себя взять риски пропорциональные возвратам в этом бизнесе. Наибольшее, на что я надеюсь, это то, что при собеседовании стартапа мы словим себя на мысли: «Они кажутся хорошими основателями, но что инвесторы подумают о такой безумной идее?» - и будем иметь возможность продолжить свои рассуждения так: «Какая разница, что подумает инвестор?» Это то, что мы думали об Airbnb, и, если мы хотим вложиться в еще в другие Aibnb, мы должны продолжать думать именно в таком русле.



Заметки

[1] Я не говорю, что большие победители – это все, что имеет значение. Они – все, что имеет значение в финансовом плане для инвесторов. Поскольку мы занимаемся YC не только из-за финансовых причин, они – не все, что для нас имеет значение. Мы горды тем, что инвестировали в Reddit, например. Даже учитывая то, что мы с него получили довольно мало прибыли, Reddit оказал весомое влияние на мир и познакомил нас со Стивом Хафманом (Steve Huffman) и Алексисом Оханианом (Alexis Ohanian), которые стали нашими хорошими друзьями.

Так же мы не пытаемся заставлять основателей становиться большими игроками, если они этого не хотят. Мы не ставили все на карту и в нашем собственном стартапе (Viaweb, который был куплен за $50 миллионов), и было бы весьма странно заставлять основателей делать то, что мы не делали сами. Наше правило: становиться большими - это решение самих фаундеров. Некоторые хотят покорить мир, другим достаточно этих первых несколько миллионов. Но мы инвестируем в такое количество компаний, что не должны работать над каждым выходом. По факту, мы не должны стараться даже поддерживать существование этих стартапов. Большие выходы важны с финансовой точки зрения, и это гарантия того, что если компания достаточно большая, то рынок для ее акций неизбежно возникнет. Так как финансовые результаты других компаний не имеют существенного значения, для нас хорошо, когда фаундеры хотят продать компанию раньше за меньшую сумму денег, или же медленно расти и никогда не продаваться (например, стать так называемым «делом жизни»), или даже закрыть компанию. Мы иногда расстраиваемся, когда стартап, на который мы возлагали большие надежды, их не оправдывает, но это огорчение (не более того) которое испытывает каждый человек, когда происходит что-то подобное.

[2] Вы не можете определить гравитацию и ускорение без визуальных сигналов (например, горизонта). Это означает, что когда вы летите через облака, вы не можете понять месторасположение самолета в воздухе. Вы можете думать, что летите прямо и ровно, когда на самом деле вы падаете по спирали. Решение этой проблемы – игнорировать сигналы, которые подает тело и довериться только приборам. Но очень сложно игнорировать то, что подсказывает тело. Каждый пилот знает об этой проблеме, но все равно это остается наиболее частой причиной аварий.

[3] Не все большие выходы компании под этот шаблон. Причина, по которой Google казался плохой идеей, была в том, что на тот момент было уже много поисковых движков и казалось, что места еще одному уже нет.

[4] Успех стартапа в поднятии финансирования – это функция от двух переменных: что он продает, и насколько хорошо он это продает. И хотя мы учим стартапы общению с инвесторами, даже наиболее сильный питч не продаст идею, которая не нравится инвестору. Я, например, сильно переживал, что Airbnb не сможет поднять денег после Demo Day. Я не мог убедить Фреда Вилсона (Fred Wilson) инвестировать в них. Они могли вообще не поднять инвестиции, если бы не совпало так, что Грег Мкаду (Greg Mcadoo), наш друг в Sequoia, оказался одним из инвесторов, который понимал бизнес аренды жилья для отдыха и потратил предыдущие 2 года на исследование этого рынка.

[5] Я лишь однажды подсчитал это число для последнего набора, перед консорциумом инвесторов, которые начали предлагать автоматическое финансирование для каждого нашего стартапа, летом 2010. На тот момент это было 94% (33 из 35 компаний, которые пытались поднять деньги, сделали это, и одна даже не пыталась, поскольку уже была прибыльной на тот момент). Предположительно, сейчас этот уровень ниже именно из-за того решения. Ранее, ты либо поднимал деньги после Demo Day либо умирал.

Спасибо, Sam Altman, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston, и Harj Taggar за вычитку черновика этого текста.

Перевод: Алекс Бондаренко

Автор статьи: Paul Graham

Оригинал статьи: http://paulgraham.com/swan.html