Аркадий Морейнис, основатель «Главстарта» (Часть 2)

Аркадий Морейнис

Аркадий Морейнис, основатель «Главстарта» (Часть 1)

- Что происходит с компанией, которую ты проинвестировал? Какая у тебя политика, и что стартапы получают от тебя кроме денег и в каком виде?

- Первое, я не хочу и не собираюсь влезать по самые помидоры в каждый из проектов, потому что это не правильно. Так ты начинаешь выхолащивать из стартапа любые предпринимательские умения. Кстати говоря, очарование тем, что ты взял стартап и начинаешь ковыряться в нем снизу до верху, обычно, достаточно высоко у начинающих инвесторов. С другой стороны, дать деньги и отключиться – это, зачастую, тоже не работает, потому что через некоторое время, если даже ты и получишь что-то, ты получишь вообще какую-то хрень. Здесь этот баланс очень трудно формализовать, потому что он зависит от многого.  Во-первых, он во многом зависит от команды. Например, если есть команда профессионалов, которые в этом рынке или в этой предметной области уже давно, понятно, что свобода их действий должна быть существенно выше, чем у команды, которая не имеет существенного опыта работы в этой сфере бизнеса. Во-вторых, как я говорил, важно все время держать руку на пульсе и понимать, в какой момент тебе самому нужно каким-то образом встрять, посоветовать. Именно этим, кроме денег, я и помогаю. И еще я помогаю моими связями, пониманием рынка, областей, специфик и пр.

- Какая твоя стратегия в случае, когда стартап поднимает следующий раунд? Пытаешься ли ты продать свою долю, или ты идешь дальше со стартапами? Если ты идешь дальше со стартапами, то в какой роли – активной, пассивной?

- Естественно, если инвестор нового раунда готов и может принимать активную роль в проекте, я никогда не против, чтобы еще другие умные люди начинали думать о проекте. Я считаю, что мы все участники этого проекта в той или иной мере, поэтому определенную часть решений нам нужно принимать совместно, от этого никуда не денешься. По поводу продажи доли, идеальная картина мира состояла бы в том, чтобы я, например, продал две трети или четыре пятых своей доли и получил некий кэш, а на остальную часть доли сидел бы как пассажир и курил бы бамбук. Но, как в старом украинском анекдоте: «З'їсти, то він з'їсть, та хто ж йому дасть?» Я, конечно, поступал бы именно так - при входе следующего инвестора продавал бы ему или другим инвесторам большую часть доли и, собственно, спокойно бы сидел пассажиром. Но, в нашем мире это пока невозможно.

- Есть у тебя какие-нибудь не то чтобы стандартные условия, а какой-нибудь коридор условий, на которых ты входишь?

- Коридор условий очень простой – от 20 до 100 тыс. долларов, от 10 до 35-40 процентов. Зависит, во-первых, от объема денег и, во-вторых, от степени готовности продукта. Если это уровень совсем идеи, понятно, что я рискую больше, поэтому там надо брать больше, и денег на проект потребуется больше. Если идею можно проверить достаточно быстро и за какие-то разумные деньги, то окей, я готов дать небольшие деньги и, естественно, взять небольшую долю.

- Какие-нибудь дополнительные условия у тебя есть по инвестированию, например, право вето, количество человек в совете директоров, мест вернее?

- На уровне посева такие вещи, как совет директоров, практически отсутствуют.

- Я говорю о структуре принятия решений, право вето. Совет директоров решает какие-то стратегические вопросы, если нет еще такого органа, то все равно есть какой-то алгоритм, по которому принимаются такие решения. Что ты хочешь тут видеть в виде защиты своих интересов?

- Алгоритм здесь очень простой. Перед принятием решения об инвестировании создается некий план развития проекта, milestone’ы. То есть, по большому счету, мой самый главный рычаг управления - это выделение денег траншами по достижению milestone’ов. Здесь главное составить первоначальный план, тем самым закрепить, к чему мы идем. Если мы к этому идем, значит все хорошо. Если мы к этому не идем, значит, нам либо надо менять план, либо, ребята, извините, выполняйте milestone’ы сами и после их выполнения получайте деньги дальше. Единственное, у меня есть неформальное ограничение-требование.  Оно состоит в том, что основатели не имеют права начинать никакие новые проекты без моего одобрения.

- Справедливо. Были ли у тебя кейсы соинвестирования, насколько они были успешными с точки зрения самой процедуры? Не секрет, что структурировать сделку более чем с одним инвестором предпринимателю бывает значительно труднее, экспоненциально труднее. И второе, были ли у тебя успешные развития таких проектов, если можно, на примерах.

- Опытов не было, и на самом деле эти опыты сейчас редко у кого есть. То есть на самом деле Синдикат – это попытка начать этот процесс. Он пока еще не завелся, но, чтобы не было экспоненциально сложно, мы определились для себя, например, что при любом соинвестировании проекта очень важно понять lead-инвестора. То есть, грубо говоря, проект общается с lead-инвестором, и lead-инвестор принимает все решения о взаимодействии с проектом. То есть, остальные соинвесторы должны входить паровозиком, подчиняясь неким правилам, излагаемым lead-инвестором. Если эти правила не устраивают, значит, ты просто не входишь в этот пул - и все. Есть проект, есть lead-инвестор, который собственно в фарватере идет и ледоколом это все делает, а все остальные, извините, следуют неким правилам, иначе это будет полный бардак.

- Понятно. Назови, пожалуйста, свои несколько самых успешных, любимых инвестиций, которые тебе понравились с точки зрения ROI, команды или просто проект был интересный.

- Все проекты, которые живут до сих пор, они все, с моей точки зрения, интересны. Иначе смысл? Могу просто назвать несколько проектов, которые чем-то, может быть, отличаются от других. Я думаю, уже многим известен проект TagBrand - первый российский стартап, который пригласили выступать на сцене TechCrunch Disrupt (май 2012, Нью-Йорк). Они стали одним из пяти disrupt media-проектов, отобранных по всему миру. Мне кажется, это такой очень хороший, знаковый показатель. Ребята пришли как раз из Startup Weekend, который мы проводили весной прошлого года в Новосибирске. Ребята из Барнаула меньше чем за 12 месяцев добрались до TechCrunch и были оценены, как потенциал вполне международного уровня. Еще есть проект Норма Сахар – проект для диабетиков. Это проект, которым руководит действующий эндокринолог, который понимает, что он делает и сам использует продукт в своей работе. Еще, к примеру, такой интересный проект Podorozhniki.com. Кстати, украинский проект.

- Если ты затронул проект Podorozhniki.com., можешь рассказать о них подробнее?

- Познакомился я с ними на Startup Weekend в Москве. Некоторое время просто общались, смотрели друг на друга. Я принял решение инвестировать, потому что эта штука работает. Они были на той стадии, когда уже был запущен некий прототип, на котором действительно были пользователи, и, действительно, люди там находили попутчиков. Мы понимаем, что все-таки самый главный этап проекта – осознание того, что то, что ты делаешь, кому-то нужно. А очень многие проекты делают то, что никому не нужно, и в этом их основная проблема. Этот этап был уже пройден и теперь уже проект надо было дальше развивать. И с начала этого года ребята уже полноценно начали работать над развитием проекта, был введен собственный механизм сделок. Будут еще сделаны важные изменения. Где-то к началу осени или к концу лета мы уже планируем выйти на вполне рабочий проект, в котором реализованы основные вещи. Следующее, что мне нравится, что ребята все больше и больше думают с точки зрения бизнеса. У этого проекта есть вполне очевидные показатели – сколько людей приходит, сколько из них оставляют маршруты, сколько из общего количества маршрутов происходит сделок. Вся бизнес-модель построена на этой простой воронке. Если не думать об этой воронке, а думать о введении абстрактных фич, чтобы было просто круто - получится херня полная. Но мы сделаем, например, вот это, и у нас увеличится конверсия приходящих, количество маршрутов; или мы сделаем вот это, и у нас увеличится конверсия с количеством маршрутов и количество сделок. Ребята там достаточно четко начали думать в таких терминах, а это как раз то, что нужно для бизнеса. Вот такой проект.

- «Подорожники» – наши выпускники (бизнес-инкубатора GrowthUP), они прошли у нас 3-х месячный курс обучения, после чего попали к тебе. И нам приятно, что ты ценишь их. Наверное, не буду спрашивать про неуспешные инвестиции. Но можешь назвать основные причины смерти проектов, которые ты проинвестировал?

- Основная причина – неспособность сделать продукт. Это удивительно, но тем не менее, люди берут деньги, нанимают людей и не могут заставить их сделать так, чтобы эти люди что-то сделали. Это первая причина. Вторая причина, люди не могут заставить себя что-то сделать. Следующая удивительная вещь - человек приходит с горящими глазами (ненавижу это словосочетание, но тем не менее). Приходит и говорит: «У-у-у-у, я хочу сделать такую штуку!» И поет, что основную, начальную часть он может сделать и сам. Вот он ее делает, делает, а потом немножко делает, а потом весь он куда-то пропал. То есть, это второй человек, который не может себя заставить. Третья причина – люди пытаются сделать какой-то там совершенный продукт, опираясь на некую свою первоначальную идейку. Грубо говоря, 12 месяцев делают некий продукт, и уже в момент первого тестирования продукта заканчиваются время и деньги. Люди пытаются сделать идеальную работу, обладающую кучей фич, но на это обычно посевных денег не хватает. Следующая причина, она очень близка к предыдущей. Они делают-делают какой-то совершенный продукт, выходят на рынок и, первое, изначальная идея не срабатывает, а после этого опять заканчиваются время и деньги. Выводов отсюда три. Первое, надо обладать самомотивацией для того, чтобы не умереть по дороге. Второе, нужно уметь руководить людьми и добиваться от них создания продукта. И третье, нужно пытаться сделать как можно быстрее и за как можно меньшие деньги любую, хоть несовершенную штуку, чтобы на ней оттестировать и понять востребован ли продукт юзерами, и будет ли работать бизнес-модель. Не надо пытаться сделать наиболее совершенный продукт за большее время и большие деньги. Пусть будет несовершенный за меньшие деньги, чтобы осталось еще время и деньги, если что-то идет не так, как планировалось изначально.

- Что ты мог бы подсказать нашим предпринимателям?

- Предпринимателям я могу сказать одну простую вещь. Вообще забудьте слово инвестиция. Самое страшное, когда люди начинают делать что-то именно в расчете на инвестиции. Все-таки человек должен начинать делать что-то в расчете на то, что он это сделает сам и начнет зарабатывать деньги. Вот тогда и инвестиции придут, и все остальное придет. А когда человек делает для того, чтобы сделать что-то такое красивое, подо что поднять инвестиции, и получение инвестиции считает своим успехом - это очень опасная болезнь, с которой надо бороться. Поэтому, ребята, самое главное хочу сказать, думайте о том, что вы делаете бизнес. Думайте, что вы находитесь на необитаемом острове, в выжженной пустыне, и вы пытаетесь что-то сделать теми минимальными ресурсами, которые у вас есть. А инвесторы нужны только для того, чтобы ускорять и усиливать этот процесс. Нельзя рассчитывать на то, что все будет сделано только за счет инвестора и используя, не дай бог, еще и мозги инвестора, и его связи. Вы все-таки должны рассчитывать на себя и на то, что вы сами можете что-то сделать.

Денис Довгополый