Как отвечать на «холодный» звонок / письмо от сотрудника большой инвестиционной фирмы

Мы инвестировали во многие компании, которые сейчас стремительно развиваются. Информация о них, в конечном итоге, была передана группе дружественных инвестиционных компаний с отлаженным процессом работы с возможными получателями инвестиций следующих раундов. Письма с предложениями от таких компаний, зачастую, приходят предпринимателям после объявления больших сделок.

На днях мне, как инвестору, переслали некоторые из этих писем СЕО компаний с одним вопросом: «Что мне с этим делать?» Я понял, что всем даю практически один и тот же совет и решил написать об этом обобщающий пост.

Первое письмо, которое вы получаете выглядит приблизительно так:

«Хотелось бы представиться, а также еще раз представить Вам нашу компанию, которую Вы должны помнить из переписки с моим коллегой несколько лет назад. Как мы видим, вы достигли большого прогресса и успехов с момента нашей последней встречи.

Поскольку совсем недавно Вы получили инвестиции, у Вас нет необходимости в дополнительных деньгах в ближайшем будущем. Тем не менее, хотелось бы, чтобы Вы помнили, что мы готовы рассмотреть возможность предоставления очередного раунда инвестиций, когда он Вам понадобится. Мы ищем компании, в которые могли бы проинвестировать «какое-то большое число млн+», которые работают в интернет сегменте, и поэтому хотели бы, чтоб Вы рассматривали нас как один из  вариантов при привлечении инвестиций в будущем.

Если Вы заинтересованы, хотелось бы воспользоваться возможностью представить нашу компанию, нашу стратегию и портфолио и обсудить сотрудничество в будущем. С нетерпением жду ответа.»

Как для СEO, главное, что вы можете извлечь из этой ситуации - это то, что эта компания может сделать для вас. К тому же, они готовы рассказать о себе, чтобы заслужить ваше доверие и интерес для следующего этапа финансирования. Таким образом, идя на встречу вы: а) получите глубокий анализ этой компании; б) узнаете, кто есть в их портфолио; в) сможете попросить у них специфическую помощь от компаний из портфолио. Это то, что стоит сделать для построения хороших взаимоотношений.

Мой совет — делать следующее:

           

●     Просмотрите портфолио, убедитесь, что там есть компании, с которыми вам бы не помешало знакомство.  

●     Пойдите на встречу — не стоит жертвовать своим расписанием ради этого, но постарайтесь, по возможности, выделить время. Не нужно решать этот вопрос по телефону — лучше съездите к ним или дождитесь, когда они приедут к вам.  

●     Эта встреча НЕ о вашей компании. Это представление инвестиционной фирмы вам.

●     НЕ ощущайте себя вынужденным говорить о своем бизнесе, кроме как о главных показателях.

●     Уточните, чем именно может помочь инвестиционная фирма, когда вы вырастете.

●     Уточните, смогут ли они помочь вам сотрудничать с теми компаниями, которые заинтересовали вас в их портфолио.

●     Попросите у них помощи в решении конкретных вопросов, которые стоят перед вами  и посмотрите готовы ли они вам помочь.

Будучи предпринимателем, всегда трудно не рекламировать собственную компанию. Но остерегайтесь саморекламы именно в этом конкретном случае. Постарайтесь по максимуму использовать встречу для того, чтобы узнать как можно больше об инвестиционной фирме и о том, насколько хорошо они знают рынок, на котором вы работаете, и могут ли они помочь вам в данный момент. Если вы поросите помощь и не получите ее — вы многое поймете. Но если они помогут — это скажет вам еще больше, и может стать очень полезным для вашего бизнеса.

Оригинальная статья: http://www.feld.com/wp/archives/2012/08/how-to-respond-to-a-cold-call-email-from-an-associate-at-a-big-vc-firm.html

Автор: Brad Feld

Перевод: Алекс Бондаренко