Николай Митюшин. Директор по инвестициям венчурного фонда ABRT Venture Fund (Часть 1)

Николай Митюшин

Часть 1 из 2

- Расскажите, пожалуйста, как Вы попали в технологический бизнес?

- Случайно. Мы с ребятами делали свою компанию, которая работала в области enterprise content management -  системы для работы с контентом в интернете. Мы сделали несколько редакций продукта и добились того, что до сих пор на этом софте работает несколько сотен сайтов нашего собственного университета. Одним из наших заказчиков был Intel. Меня пригласили туда работать, и я занимался вещами, связанными со стартапами и технологическим предпринимательством. Вместе с коллегами из Intel Capital мы делали «Программу технологического предпринимательства». Потом Андрей (Андрей Баронов) с Ратмиром (Ратмир Тимашев) (они тоже выпускники МФТИ (московский Физтех), который я заканчивал) позвали меня работать вместе с ними в венчурном фонде ABRT. Фонд  инвестирует в софтверные и интернет-проекты, и мобильные сервисы. Мы инвестируем с 2004 года и сейчас мы используем  различные формы работы с компаниями, например “Start in Garage” и программу “Deep Dive” в Кремниевой Долине. Мы инвестируем и помогаем основателям компаний двигаться в правильном направлении.

- Какие Вы можете выделить различия между украинскими и российскими стартапами?

- Я бы мог принципиально выделить различия между украинскими и российскими технологическими компаниями, и проектами Кремниевой Долины, так называемыми проектами мирового уровня.  Как в Украине, так и в России, нас всегда учили много думать. А в Америке учат много делать и проводить много экспериментов. Это дает принципиально иную динамику проекта. В Штатах, у проекта может быть неидеальный план и, в большинстве, они неправы, но за счет того, что они быстро итерируют, они быстро выясняют, что они неправы. У нас очень любят планировать и придумывать идеальные стратегии, но за счет малого количества итераций выясняют, что план был неправильный, слишком поздно. Может быть, в общем числе, наши планы лучше продуманы, и наши люди более умные, но зато они чаще проигрывают. Потому, что итерации и циклы у американцев значительно короче, и они получают больше обратной связи от рынка в виде data points – если угодно, точек с данными, которые можно нарисовать у себя в голове и соединить в целостную картинку.

Мы учим фундаментальные науки, можем запустить человека в космос. Но проекты вроде Твиттера и Фейсбука не основываются на фундаментальных науках, а держатся на серии небольших экспериментов. И вот этот элемент культуры, связанный с действием, у нас просто отсутствует.

- Какие проекты, из тех, в которые инвестировал фонд, Вы можете назвать успешными?

- Фонды инвестируют тогда, когда проект уже прошел этап склейки своей бизнес-модели. Фонд обычно задает много вопросов. Если ты пришел с потребительским интернет-проектом, они будут спрашивать про метрики: сколько пользователей зарегистрировано, какая ежедневная аудитория, как часто они возвращаются, и т.д.

Если отток аудитории высокий или ядро не сформировано, то фонд, скорее всего, посоветует основателям искать способ удержать пользователей, и не будет инвестировать. Хотят инвестировать тогда, когда признаки связи с рынком (так называемой market traction) уже начинают появляться. Наиболее активно развивающиеся проекты, в которые ABRT Venture Fund инвестировал в последнее время: туристический сайт Oktogo.ru, компания Homeme.ru и Veeam Software - суперуспешная компания, которой сейчас занимаются Андрей и Ратмир.

- Есть компании, в которых уже был выход?

- Мы продали свою долю в KupiVIP. Aelita Software - выход, до сих пор известный, как рекорд — максимальная сумма, за которую была продана российская частная фирма по разработке ПО. Для OkToGo недавно был следующий раунд, возросла оценка компании, что тоже о многом говорит. Мы инвестировали в десяток проектов и уже есть 3-4 выхода.

- Какие у Вас были неудачи и чему Вы из них научились?

- Наибольшее, чему я научился — это необходимости получать как можно больше обратной связи от рынка, пытаться вписать себя в рынок до того, как ты привлекаешь инвестиции и сильно раздуваешь команду. Это все должно делаться небольшой командой основателей до получения инвестиций, и это даже немного похоже на спецназ. Это дает тебе лучшую управляемость. И основатели, как спецназ, должны быть готовы к различного рода неприятностям, потому что 99% изначальных бизнес-гипотез неправильны.

Даже самая крутая идея, может оказаться неправильной и ее придется менять. 

- Какие книги Вы можете посоветовать начинающим предпринимателям?

- Рэнди Комиссар - «Монах и загадка». Стив Бланк - «Четыре шага к Озарению». Мы сами сейчас с фондами-партнерами начинаем работать над Сборником Рецептов, в котором соберем истории успехов и провалов, и рекомендации по стратегиям для предпринимателей. Основные истории уже сейчас  можно узнать на нашей программе Start in Garage.

- Какое Ваше мнение касательно государственной поддержки предпринимательства в России?

- Я считаю, что поддержка нормальная. Нужно просто работать! Важна правильная динамика. Эффективность зависит не от работы правительства, а от эффективности работы каждой конкретной команды.

- С каким количеством проектов в год Вы работаете?

- Ежегодно мы смотрим более тысячи проектов: в фонде, в программах Deep Dive и Start in Garage. Из них инвестируем, как правило, в 2-3, не больше.

- Какой основной фокус Вашего фонда?

-  Фокус всех наших активностей связан с компаниями мирового уровня, так называемыми world-class компаниями, масштабируемыми стартапами (scalable startups). У Бланка есть очень хорошее определение: он считает масштабируемым стартапом компанию, которая:

1) ставит перед собой цель существенно повлиять на мир, изменить его,

2) характеризуется большим масштабом - компании, которые могут достичь объемов капитализации выше миллиарда долларов.

- Насколько тесно вы работаете с проектами, в которые инвестируете?

- Есть несколько форм. Первая – то, что мы делаем с проектами до инвестирования. Мы прорабатываем бизнес-модель, помогаем предпринимателю более четко сформулировать свои гипотезы относительно его потенциального клиента, его рынка. На этапе гипотезы фонды обычно не готовы инвестировать.

После этого мы смотрим на то, какую динамику показывает команда в течение определенного времени. Действительно ли они начинают проверять эти гипотезы. Какие признаки связи с рынком у них появляются. После этого, когда мы видим, что с точки зрения динамики, команда живая и активная, мы будем готовы инвестировать. И, как правило, инвестировать совместно с нашими партнерами.

Если такая инвестиция состоялась, то, обычно, команда получает три вещи:

Знак качества, что хороший и серьезный фонд инвестирует. А значит, еще больше грамотных людей могут прийти в проект. На этом этапе нужно строить хорошую сильную команду.

Помощь с проектом. Это не только помощь с командой, это продажи и маркетинг,  стратегии и рынки, команда и лидерство, разработка продукта и технологии, юридическая поддержка, а также помощь в поиске инвестиций.

Помощь с выходом. Потому что, если инвестирует такой фонд как Mangrove или Accel, или Insight Venture Partners, то всегда нужно ждать либо выхода, либо следующий раунд под большую оценку компании.

- Чем тогда «лучшие практики» при инвестировании отличается от тех, что команды получают в обучающих программах?

- По двум причинам:

Всегда лучше, когда на проект смотрят опытные профессионалы из наших партнерских фондов.

Помощь при инвестировании значительно больше. Это не две недели, как на Deep Dive, и даже не полгода помощи, как на нашей новой программе работы с компаниями Gain Traction, а более 4 лет совместной работы с экспертами мирового уровня.

- Расскажите, пожалуйста, почему венчурным фондам выгодно инвестировать вместе? И как устроена Ваша работа с партнерами?

- При инвестициях на ранней стадии мы работаем как часть команды Mangrove, руководствуясь их философией и ценностями. Андрей с Ратмиром – отличные специалисты в виртуализации и на таких сделках мы можем инвестировать самостоятельно. На стадии роста мы показываем проекты другим партнерам, которые могут вместе с нами инвестировать более $10 млн.

В целом, лучше объединять силы для того, чтобы более эффективно управлять рисками. 

- Вы принимаете активное участие в жизни проектов, в которые инвестируете. А как Вы относитесь к модели, когда инвесторы почти не вмешиваются в жизнь стартапа? Как Юрий Мильнер, например.

- Мильнер инвестирует, если цифры показывают, что это хорошая сделка. Он один из наиболее дальновидных инвесторов, который умеет видеть цифры в глобальном масштабе и хорошо понимает тренды. Поэтому, на мой взгляд, Мильнер инвестирует, базируясь в основном на своем понимании трендов и эффектов естественной монополии.

Например, Facebook растет. А, чем больше пользователей, тем ниже будет стоимость привлечения каждого следующего пользователя. Тем выше ценность для нового пользователя Facebook и тем больше он будет пользоваться сервисом. Мильнер очень хорошо чувствует это. И инвестирует тогда, когда хорошо разбирается в определенном тренде.

Если инвестировать на более ранней стадии, это будут сделки не на десятки и сотни миллионов долларов, а всего на $1-2 млн. Стандартный раунд А. И, инвестируя на ранней стадии, ты вынужден не только понимать рынок, но и быть более вовлеченным в операционную деятельность компании, работая бок-о-бок с ее основателем. 

Николай Митюшин. Директор по инвестициям венчурного фонда ABRT Veture Fund (Часть 2)