Девид Вароквир, партнер фонда Mangrove Capital Partners

Девид Вароквир

Как Вы попали в инвестиционный бизнес? Почему именно технологический?

Прежде чем я начал работать в Mangrove, я работал в консалтинговом бизнесе – внедрял ERP-системы в крупных компаниях. На заре становления e-commerce я перешел в электронный бизнес - B2B-решения по закупкам, электронные технологии. И на протяжении следующих 15 лет тесно сотрудничал с Mangrove, после чего и был приглашен туда работать. Вот так я попал в инвестиционный бизнес.

Инвестиция в какой проект была самой успешной? Почему?

Skype – это наиболее громкая сделка фонда. Но, конечно, у нас есть и другие успешные примеры.

Я горжусь проектом Wix – израильской компанией, в которую мы инвестировали. Это глобальный проект и прекрасный пример того, как можно построить успешную freemium-модель от идеи на бумаге, которая не выглядит секси, потому что очень слабая. Но Wix так упаковал свой продукт, внедрил незаурядную freemium-модель и построил действительно высококачественную компанию!

И, конечно, я горд KupiVIP (Россия), потому что я их знаю 3,5 года. Все вокруг  говорили мне: «Ты сумасшедший! Это никогда не будет работать в России!» Каждый считал своим долгом сказать мне, что российские потребители не будут покупать одежду он-лайн, потому что есть огромная проблема,  связанная с оплатой при доставке товара, с массовой доставкой, рынок просто огромен. 

Но мы проинвестировали в них и бизнес стал таким, каким мы знаем его сейчас – серьезный игрок, входящий в ТОП-3 электронной коммерции России; №1 в сегменте модной одежды с серьезными инфроструктурными активами, который совершает до 70%  доставок по стране.  Это большое достижение – создать что-то от идеи до компании с более, чем  1000 сотрудников.

Можете назвать самую серьезную инвестиционную неудачу из своего опыта? В чем была проблема?

Так сложилось в инвестиционном бизнесе, что наибольшее количество неудач случается с проектами на ранних стадиях инвестирования.  Всем известно, что де-факто большинство неудач (даже если у инвестора  очень серьезные фильтры перед инвестированием), он не может избежать на этом этапе.  Можно было бы сказать, что около 50% процентов наших инвестиций – это неудачи. Но это часть бизнеса, поэтому нельзя говорить, что это неудача.

Когда вы инвестируете в стартап после того, как он прошел все фильтры внутри фонда на предмет соответствия инвестиционным критериям и должен стать звездой, вы получаете лучшую команду, лучшую идею, лучший продукт. Сейчас интернет-проекты развиваются очень быстро. Ваша компания развивается шесть месяцев, девять месяцев, у вас хорошие предчувствия, в ваших руках настоящая ракета, ваша компания растет. Но вдруг все падает. Это неудача? Я не знаю. Неудача - это когда вы где-то совершаете ошибку. Вы делаете ошибку, инвестируя в компанию, которая использует рекламную бизнес-модель до 2008 года. В 2008 году приходит кризис и рекламный рынок полностью умирает и, конечно, убивает стартап. Такое случается. Это была неудача? Это была бизнес-ошибка? Не знаю.

Мои друзья из Силиконовой Долины говорят, что можно стать настоящим инвестором только после 4 неудачных инвестиций. До этого вы слишком оптимистичны и хотите идти вперед.

Да, потому что вы верите в людей, инвестируете в предпринимателей, которые горят своими проектами: отличное видение, отличный продукт, они очень амбициозны. Вы разделяете с ними азарт, и, когда вы принимаете инвестировать именно по этим причинам, вы верите в команду,  в рынок, в продукт, верите в их видение и амбиции. Сейчас это ранняя стадия, высокий риск, венчурный капитал. Понимаешь, одних амбиций недостаточно, надо немного удачи, очень хорошая реализация. И опять, это часть работы. Мы здесь, чтобы помочь предпринимателям, которые хотят, чтобы их мечты стали реальностью. Это то, что мы делаем. И я думаю, что в этом бизнесе не может быть сожалений о том, что вы пропустили хорошую сделку. Я имею в виду, что это образ жизни, надеюсь, ты понимаешь.

Какой проект Вы мечтаете найти, чтобы в него инвестировать?

Всегда есть мечта проинвестировать в проект, который полностью изменит , то как, например, люди используют мобильные устройства или взаимодействуют друг с другом. Почему сложно такой проект найти? Потому что инновация может приходит откуда угодно. Это то, что делает работу венчурного капиталиста такой интересной. Ты всегда должен иметь широко открытые глаза, иметь везде уши, и ты должен всегда расширять свои горизонты. И ты должен быть всегда непредубежденным и с широким кругозором. Инновации приходят отовсюду.  Что еще важно? Есть еще мегатренды, но у меня нет определенной сферы, в которую я бы хотел инвестировать.

Расскажите о фонде, в котором работаете, о его предпочтениях и требованиях

Mangrove Capital Partners – фонд, который фокусируется на сделках ранних стадий. Мы делаем  seed -и раунд А инвестиции.

Многие из наших инвестиций делаются в пре-продукт и до получения первого дохода. Если говорить о географии, то это – континетальная Европа, Россия, Украина. Также мы инвестируем в Индию, которая сейчас уверенно и быстро растет, Израиль и делаем несколько сделок в Штатах. Поэтому мы настоящий Pan-European-инвестор.

Если говорить об индустрии, то наш главный фокус на электронную коммерцию. Кроме того мы инвестируем в мобильный бизнес, автомобильный сектор. Как вы интегрируете развлечения в автомобиль? Каким будет автомобиль будущего? Но также мы инвестируем в невероятные идеи, которые в итоге могут изменить этот мир. Это основные сферы наших инвестиций.  С точки зрения нашей бизнес-модели, мы всегда отдаем предподчтение транзакционной модели, и это может быть от freemium до  commission-based или  margin-based freemium virtual goods. Но мы не обращаем особого внимания на модель, построенную только на рекламе.  Такая модель может быть очень прибыльной, но в тоже время сильно зависимой от внешней экономики. И вы можете иметь лучшую технологию, но, если на рынке начинаются беспорядки, они могут просто убить бизнес, и такое случается.

Вы инвестируете только в  B2C или и в B2B?

Все наши инвестиции в компании, работающие на потребительском рынке  - B2C or B2B2C.

У Вас есть опыт работы с российскими стартапами. Есть ли у фонда опыт работы с украинскими стартапами? Можете ли рассказать о специфике проектов из этого региона?

На сегодняшний день Mangrove уже 6 лет присутствует в России и Украине. До сих пор нам еще не довелось инвестировать ни в один стартап, базирующийся в Украине, но мы регулярно изучаем рынок. У нас есть 6 инвестиций в России: в  e-commerce, в игровой проект, в рекламный, в технологию - в общем, достаточно разнообразные проекты. Последние инвестиции больше в e-commerce: online-travel, online-furniture и online-fashion. Поэтому я могу сказать, что у нас есть хороший опыт инвестирования в российские проекты. Такая смесь фаундеров с пониманием российского рынка и могущих привнести опыт западных проектов, и это достаточно интересно с точки зрения приобретаемого опыта. Если вы возьметесь сравнивать стартапы из Украины и России с западными, то вы получите цепочку из хороших и плохих стартапов не зависимо от региона. В России есть Яндекс и Mail.ru. Можно сказать, что они  - первое поколение интернет-бизнеса в России. И сейчас можно видеть, как создается следующее. Хотя есть определенные навыки, которые отсутствуют у украинских и российских предпринимателей, что не позволяет им расти так, как хотелось бы.  Например, online-marketers, CMOs, хорошие SEOs  и SM-people – это только формируется в регионе.  И инвестору нужно понимать это и быть более толерантным, имея представление, что команды из Штатов и Западной Европы, возможно, более опытны, чем те, что пришли из Украины или России. Но однажды приняв это, можно начинать работать, инвестировать и строить успешные компании. Это только вопрос времени.

Если я не ошибаюсь, Вы впервые приехали в Украину в 2008 году? Что изменилось на Ваш взгляд с тех пор в украинской отрасли?

В Украине за 4 года, а в России за 6. Если сравнить, то у меня есть ощущение, что 4 года назад Украина находилась там, где Россия была 6 лет назад. Но так же как и в России, здесь видно наличие сильного ускорения.  Из года в год я вижу развитие стартап- и инвестор-экосистем в Украине, которые становятся более структурированными. Да, здесь все еще очень мало институциональных инвесторов, мало ангелов. Поэтому, говоря об этом уровне,  Украина все еще позади России. Но и у России впереди еще очень долгий  путь к VC индустрии и окончательному созданию экоситсемы стартапов.  Но это только вопрос времени.  Я действительно вижу большой прогресс : больше игроков, больше активности, больше внешних проявлений.  Главная задача для любого региона – построение успешной истории. Как только у вас появляется первая история успеха, вы можете использовать ее как рычаг, широко рассказывая об этом. Наверное, именно это мы должны увидеть в Украине:  определить потенциальные истории успеха и создать из их основателей неких «золотых мальчиков» в прессе, дав таким образом импульс стране. Это то, что случилось в России. И это усилило привлекательность страны для западных инвесторов, повысило интерес локальных инвесторов, подтолкнуло их. Вся индустрия способствует этому, но нужно пару замечательных историй, чтобы  инициировать эту повышенную активность.

Что Вы можете посоветовать, пожелать украинским и российским предпринимателям?

Если у вас есть мечта, видение, то вы, возможно, сможете это сделать. Но, кроме того,  вы должны быть амбициозны, иметь страсть к своему проекту, и вы должны быть на нем сфокусированы. Не запускайте 5 различных стартапов одновременно. Возьмите один, который вас увлекает больше всего, из которого вы может построить большую компанию, удовлетворяющую ваши амбиции, и которому вы отдадите 100% вашего времени. И тогда идите к инвесторам и питчите их. Вы должны передать инвестору вашу увлеченность проектом, ваше видение и фокус – это главное.