Как предложить встречу при холодном контакте по email

 Когда я получил представленное ниже сообщение от Дэниэла Маклиллана (Daniel McLellan), я решил, что просто обязана поделиться этим с вами. То, как он завершает свои письма, гораздо лучше подхода, рекомендованного мною в книге "Подробное руководство по email-разведке" (Ultimate Guide to Email Prospecting).

Чем он лучше? Получатели письма чувствуют, что общаются с человеком, а не продавцом. Это снижает их защитную реакцию и позволяет по-настоящему говорить с вами, так же как вы говорите с ними.

Но хватит мне разглагольствовать. Вот, прочитайте, что он мне написал:

--------------------------

Мне понравилась Ваша книга. Ваша стратегия отправки писем уже принесла мне деньги для обустройства заднего двора! Раньше я слал сотни шаблонных писем, и мне никто не отвечал. Сейчас я за то же время шлю 10 продуманных "холодных" писем после тщательного исследования и получаю 5 ответов.

Но одну из частей Вашей стратегии мне всё-таки пришлось заменить. Это действие, к которому Вы подводите в конце письма.

Я объясняю своей команде продавцов, что просить людей перезвонить - это нагловато, даже если им самим это было бы полезно и нужно. Когда вы так делаете, потенциальный покупатель думает: "Погодите, вы хотите, чтобы я вам перезвонил? Чтобы вы мне что-то впарили? Вы хотите, чтобы я оторвался от своей работы и нашёл для вас время в своём расписании, чтобы вы могли мне что-то продать? Серьёзно?"

Использование Вашей стратегии, определённо, увеличивает количество ответов, но даже отличные письма иногда не срабатывают. Поэтому я использую другой подход.

Я стараюсь взять на себя как можно больше действий, необходимых для связи.

Вот несколько примеров.

Пример 1: "У меня есть время в пятницу, 6 июля, в 14:00. Тогда я свяжусь с вами, чтобы обсудить моё предложение. Надеюсь, вы сможете ответить на звонок."

С такой концовкой письма, вы:

* Показываете, что ничего не просите.

* Берёте на себя продолжение общения.

* Стараетесь связаться пассивно, а не агрессивно.

Пример 2: "Я свяжусь с Марией и выясню, есть ли у вас на следующей неделе свободное время, чтобы пообщаться."

Говоря, что свяжетесь с секретарём, вы:

* Показываете, что подготовились.

* Следуете принятому способу общения с человеком.

* Не требуете ничего ни от него, ни от его плотного графика.

Пример 3: "У меня есть время в пятницу, 6 июля, в 14:00. Мы сможем поговорить в это время?"

Завершая письмо таким образом, вы:

* Всё-таки просите что-то сделать, но количество необходимых действий минимально. Человеку нужно всего лишь проверить свой календарь.

* Даёте достаточно времени (по крайней мере неделю), чтобы зарезервировать время в его расписании.

Иногда я предлагаю два варианта на неделе и предлагаю выбрать: "В какой день и какое время вам удобнее?"

Применяя такой подход, я использую успешную пассивно-агрессивную стратегию. Я могу отправить от 3 до 5 писем и сделать 3 звонка, не раздражая при этом потенциального покупателя... что непросто.

Ещё несколько советов для увеличения успешности "холодных" писем с таким подходом:

* Если не удаётся связаться, я оставляю сообщение на голосовой почте и отправляю письмо, говоря: "Похоже, это было неподходящее время. Давайте попробуем в среду в 3 часа дня."

* Утром, в день предполагаемой встречи, я отправляю письмо со словами: "Как я говорил, я собираюсь вам сегодня позвонить в ... Надеюсь, нам удастся связаться. Пожалуйста, скажите, если это время вам не подходит."

* Я делаю 3 попытки на одного человека, после чего останавливаюсь. После третьей попытки я обычно говорю: "Похоже, сейчас вы слишком заняты, чтобы общаться со мной. Я напишу вам когда-нибудь потом. Если что, вы можете связаться со мной ..." После этого я перехожу к кому-то другому в компании.

* Я стараюсь добавить что-то ценное в свои сообщения. Перед запланированым контактом я могу переслать человеку статью со словами: "Похоже, эта компания занимается тем же, чем и вы... Гляньте, как они это делают." Или сказать на голосовую почту: "Кстати, в журнале B2B в этом месяце есть целый раздел про вертикаль финансовых сервисов. Я знаю, что это важная для вас тема."

--------------------

Мне нравится простота и элегантность подхода Дэниэла. Как только я посмотрела на него с точки зрения клиента, я поняла, что он гораздо более эффективен.

Мне нравится простота и элегантность подхода Дэниэла. Как только я посмотрел на него с точки зрения клиента, я понял, что он гораздо более эффективен.

P.S. Скачайте бесплатный вариант "Подробного руководства по email-разведке" (http://www.jillkonrath.com/email-sales-kit). Вам будет полезно знать, что идёт перед "заключительными словами".

Оригинал статьи: http://socialmediatoday.com/jillkonrath/721551/how-ask-appointment-email-cold-call

Автор: Jill Konrath

Перевод: Данил Братченко (http://daeq.ru/)