Оскар Хартманн, основатель и СЕО KupiVIP

В чем особенность поднятия инвестиций больших размеров? Что нужно учитывать при встрече с инвестором и как к ней готовиться?

Большие инвестиции - для большого бизнеса. Если ты не имеешь видения чего-то очень большого и не готов отдаваться полностью, ты не сможешь привлечь большие инвестиции.  Видение и большие планы привлекают большие инвестиции. Это первое.

Что нужно учитывать в общении с инвесторами - это целая наука. Это не так сильно отличается от знакомства с девушкой.  Нужно понравиться. Точно так же и с инвестором.  Нужно понравиться инвестору.  Люди делают ошибку - ставят свой бизнес на первый план.  На самом деле инвестор смотрит на тебя.  А размер никакой роли не играет. Если смотреть на инвестиции 10 000 долларов - только в человека, если 100 млн. долларов - тоже только в человека.  Размер не имеет значения.  Люди дают деньги другим людям. Соответственно, нужно очень внимательно относиться к тому, как тебя воспринимают инвесторы. Это очень важно.

Когда Вы начинали бизнес, Вы сразу планировали все свои раунды инвестиций? Или по ходу определялись?

Мы всегда делали длинные планы на 5 лет, но мы не боялись их менять. Каждые 6 месяцев был новый план, новый бизнес-юнит, и, конечно, мы адаптировали стратегию финансирования по ходу. Но на самом деле, если посмотреть, то как мы изначально планировали, так и (плюс-минус) случалось.

Вы говорили, что KupiVIP – это проект, которым Вы собираетесь заниматься и дальше. Есть ли какой-то стеклянный потолок, в который рано или поздно упретесь?

Потолок есть везде.  Даже у Газпрома или у Apple. Наверное, с этим можно жить.

НиколайМитюшин говорил, что Ваше достижение в том, что Вы построили целую цепь логистики по России, и до Вас это, собственно, никто не сделал.  Можете рассказать об особенностях?

До нас это делали другие ритейлеры. Их успех был основан на сильной логистике. Соответственно, я не думаю, что мы первые. Мы просто вовремя решили сделать все своими рукам, и это решение оказалось правильным, потому что рынок доставки за последние пять лет не сильно развился. Электронная коммерция - это логистический и операционный бизнес. Качество операций – это твои продажи. И, конечно, это определяющий фактор. Не может быть успешной e-commerce компании без хорошей логистики.  У нас своя система дистрибьюции. Мы от поставщика до клиента делаем все сами.

Какие ошибки Вы в основном замечаете у предпринимателей, когда они только питчатся, пытаются начинать что-то делать?

Самая большая ошибка - иногда после встреч с предпринимателем не понимаешь, что он делает. Выходишь из разговора и не понимаешь, какую проблему он решает, зачем эта компания нужна. Если ты не можешь за время встречи явно, прагматично донести смысл своего существования - это очень плохо. Ошибка, в основном, из-за того, что на самом деле не сформировано это видение в голове предпринимателя, он себя еще ищет. Нет фокуса: «В принципе, мы можем это в социальную сеть превратить…» И получается, все зависит от всего, и ничего не понятно.

Инвесторы любят очень понятное. Инвесторы не вкладывают в то, чего они не понимают. И, если тебе кто-то дал деньги, не понимая, что ты делаешь, то их лучше не брать. Значит, он ожидает просто сверхдоходность, потому что это «типа крутая интернет-тема». В этом, может быть, тоже есть какой-то смысл, но обычно плохо заканчивается.  Лучше брать деньги от того, кто понимает, что ты делаешь, верит в это и становится твоим партнером. Акционер - это не просто виртуальная величина, которая витает где-то в небе. Акционер - это твой партнер. Очень важно, кто этот человек.

С каждым раундом инвестиций увеличивается доля инвесторов в проекте, это мешает или, наоборот, помогает? Больше людей, больше разногласий. 

Есть разные мнения, разные типы бизнеса.

Например, стройка небоскреба. Обычно, это большое количество акционеров, большое количество капиталов и управления. Управление очень сильно контролируется, потому что этот бизнес  очень понятный. Всем известно, как построить небоскреб. Здесь нужен высокий уровень контроля, высокий уровень дисциплины, профессионализм, и совет директоров может быть очень демократичным.

Есть инновационный бизнес, где иногда такой формат управления не работает, потому что нужны очень рискованные ходы, нужно много тестировать. В инновационных бизнесах важно, чтобы решения принимали те люди, которые делают бизнес на всех уровнях.

Стартап – это, по-вашему, фултайм?

Конечно фултайм.

То есть на неполном рабочем дне невозможно делать стартап?

Можно начинать. Не все имеют возможность бросить зарабатывать деньги. Это можно сделать после университета, но если ты стартуешь позже, то это уже невозможно. Есть доля успешных проектов, в которых люди начинали первый-второй-третий шаг, работая на какой-то основной работе. Но в какой-то момент все равно придется пойти на фултайм. Можно делать тестирование и сходить на конференцию, но когда начнется работа – нужно работать.

Образование сыграло большую роль в Вашем карьерном росте? Или Вы ко всему приходили с опытом?

Образование – это как плацебо. Дает тебе уверенность в себе на всю жизнь. У тебя есть экономическое образование, и ты считаешь, что можешь делать определенные вещи. На самом деле, ты не используешь конкретные знания, ты используешь уверенность в себе и образование, как важный сигнал. Если ты закончил какие-то университеты, даже инвестор на это смотрит. Это реальность - это фильтр. Образовательное учреждение – это социальный фильтр, который отсеивает определенный типаж людей. Люди в университетах конкурируют, и те, кто там выигрывают, являют собой определенный типаж. И инвестор на эти сигналы реагирует.

Я смотрю, что очень много стартапов основаны людьми, которые отучились в Стенфорде или просто работали в Штатах. А учась здесь, неужели не хватает ума сделать такой стартап? Или там прививают правильное видение?

Если ты закончил Стенфорд, тебе надо делать что-то большое. Никто не выходит из Стенфорда, говоря: «Я доволен тем, что у меня есть». Таких нет, они все выпускаются и строят большие планы. Большие планы могут быть только через собственную компанию. Это самая верхняя степень амбициозности. Никто из Стенфорда не выходит, говоря: «Хочу быть маркетинг-директором в средней компании». Они хотят быть топ-СЕО в крупной компании, либо основывать свою.

Другие люди ставят себе искусственные ограничения. Если взять обычных людей, то у них куча виртуальных барьеров в голове. Это самоотбор. Они такие же умные, они могли бы строить такие же большие планы. Просто не делают этого, потому что у них нет этого плацебо.

Вы всегда говорили, что хотите работать только в собственной компании?

Да, и это было потому, что я был не очень успешным в чужих компаниях.

Вы пробовали работать в чужих компаниях?

Да, пробовал, но я слишком импульсивный, слишком активный, слишком быстрый. Мне постоянно говорили: «Спокойно», - из-за этого у меня вынужденно получилась такая карьера.

Вы уже второй раз приезжаете на IDCEE в Украину. Заметен рост в украинском сегменте предпринимательства?

Да, конечно. Я вижу здесь много хороших предпринимателей. Это реально предприниматели, с которыми приятно общаться. Их достаточно много. Люди более спокойные и прагматичные 

не мечтают, а пытаются строить настоящий бизнес. Это хорошо.

Инвестиции обязательны на стадии запуска бизнеса?

Есть очень много бизнесов, которые можно строить без инвестиций. Но совсем без инвестиций это невозможно, нужно хотя бы 10 долларов. Есть достаточно много бизнесов, которые можно построить на собственном капитале. На 6 зарплат накопить и сделать. Проблема в том, что маленький бизнес  – это столько же работы, как и в большом.

KupiVIP планирует расширяться на другие страны?

Нет, я хочу фокусироваться на России.

Я смотрю, что фокус - это основополагающая Вашей предпринимательской философии.

У меня такой типаж. Я люблю новое, это моя болезнь. Я считаю, что у меня есть возможность вырасти в 20 раз в России, в такой ситуации мне нет смысла добавлять рынок, чтобы вырасти в 1,5 раза.

Ну и последнее -  Ваш совет начинающим предпринимателям.

Я думаю, что нужно иметь четкую картину того, на что ты надеешься. Многие предприниматели, которые достигли успеха, визуально видели в своей голове то будущее, которое хотели сделать. Эта картинка, которую ты можешь в один момент, закрыв глаза, увидеть (это целое упражнение) она очень сильно помогает.

То есть видение - это не талант, а умение, которое можно развить?

Это просто дисциплина. Это постоянная визуализация, которая тебя дисциплинирует, которая заставляет тебя работать по выходным и прочее.

Можете какие-то книги посоветовать?

“How to get things done” - это одна из лучших книг, конкретная, прагматичная.

Мне нравится Арнольд Шварцнеггер и его жизненная философия. Вот сейчас он написал “Total Recall” – свою биографию.

“Managing speed of Growth” - как из маленького стартапа построить большую компанию.

Алекс Бондаренко